DESHAGAMOS MITOS. LA VENTA: 90% PLANIFICACIÓN Y 10% TALENTO
La tremenda crisis que hemos sufrido desde el año 2009 ha significado una purga implacable del mundo empresarial. Esta dura época, junto con lo cambiante del escenario en el que se desenvuelven las compañías, ha hecho que la gestión actual de una empresa no tenga nada que ver con lo que era hace solo unos pocos años.
Pero de la misma manera que en las épocas de escasez el ingenio se agudiza y hace que surjan grandes ideas, la crisis que hemos pasado también ha tenido algún efecto positivo en el mundo empresarial. En tiempos de bonanza, la cuenta de resultados lo aguantaba todo y la última línea siempre aportaba unos beneficios que nos satisfacían. Al empresario no le importaban demasiado los costes, la dimensión de su plantilla o la manera de hacer las cosas, porque aún así, los resultados eran buenos.
Las empresas que han superado la crisis e intentan conseguir unos resultados similares a los de hace 10 años, lo han logrado porque se han puesto las pilas y han estudiado todos los procesos productivos al detalle para ser más eficientes, han dimensionado sus plantillas, o dicho de otra manera, han intentado hacer más con menos. Con esta mirada hacia dentro han logrado mejorar todo aquello que depende de sí mismos.
Para minimizar los efectos de los factores externos, han añadido a la gestión una importante dosis de estrategia y han pensado en lo que somos hoy en día y en lo que queremos ser dentro de dos o cuatro años.
Lo más difícil está hecho, trabajamos de forma rigurosa e intentamos prepararnos para los diferentes escenarios futuros. Sin embargo, hay un proceso en la empresa al que no siempre se le dedica el tiempo y las herramientas necesarias, que es el proceso comercial y de venta. En algunas empresas, todo el rigor que ha aplicado en los procesos productivos y estratégicos se pone en riesgo, confiando la venta al talento del vendedor.
El proceso de venta debe ser un camino diseñado y tutelado por la dirección de la empresa, en el que el talento y las capacidades de los comerciales serán fundamentales solo en esa última fase en la que se produce el contacto con el cliente.
La parte comercial es una de las más importantes y de alguna manera es la que nos confirmará si nuestro producto resulta atractivo para nuestros clientes y, por lo tanto, si toda la estrategia de la empresa está alineada con los gustos y necesidades del consumidor.
Como proceso clave que es, debemos dedicar toda la seriedad posible y el tiempo necesario a planificar nuestra estrategia comercial. Esta planificación requiere una fase de estudio del escenario actual y búsqueda de oportunidades. Debemos revisar los mercados en los que estamos o queremos estar, nuestros competidores, la vigencia de nuestros productos y los segmentos a los que nos debemos dirigir. Analizaremos también nuestra cartera de clientes actuales, buscaremos las mejores herramientas de fidelización y diseñaremos planes de captación de nuevos clientes. Una vez hayamos puesto sobre la mesa el resultado de estas reflexiones, debemos definir el organigrama de ventas, dimensionar al equipo y crear los planes de ventas. Con toda esta información, ya podremos marcar unos objetivos para nuestra compañía y para nuestra fuerza de ventas, además de, por supuesto, unos indicadores que nos permitirán tener información sobre el avance de la actividad comercial.
Entonces, nos quedará confirmar si el equipo con el que contamos es el adecuado, reforzarlo si es necesario, dotarlo de la metodología, herramientas y mensajes que faciliten la venta, hacer seguimiento de la actividad y medir si se va cumpliendo nuestro plan comercial, en lo que se refiere a volumen de ventas, y también a si se están vendiendo los productos que son más estratégicos y nos dejan mejor margen.
A partir de aquí, las capacidades de un buen comercial, como la persuasión, la empatía, el conocimiento del cliente y el saber ganarse su confianza harán que el proceso de venta tenga éxito.
Con una carrera de fondo construida sobra la planificación y un sprint final talentoso conseguiremos vender más y, sobre todo, vender mejor, alcanzando los márgenes deseados por la organización.
Suso Suárez Castro
Socio de Bexmanagement.es
